营销型画册之销售人员如何挖掘客户的需求

来源：本站时间：2017-03-30作者：Author

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于品翼营销型画册销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。 
“提问＋倾听”需把握的原则 
因为客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听”，而且必须做到有效提问。 
要想做到有效地提问，品翼营销型画册销售人员必须要遵循以下原则： 
1.确定自己的关键目标。如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案；为了挤压竞品；为了拓展新客户。 
2.面对客户，随机应变。如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识；全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。 
3.多问“什么”，少问“是不是”。如：是什么引起这个问题？为达成目标，我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？ 
4.问题循序渐进。采取步步为营的策略；问出客户当前及未来的需求；　并引导客户思考；品翼营销型画册产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。